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如何打动日本企业

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日本企业财务官员如何看待外国银行家争夺他们的业务? 如果赞美能付房租,外国人就不用担心了。

在东芝,他们强调会见几乎所有打电话的银行家,国际金融部门的总经理堀内伸之说:“我去年入职时的第一印象是有多少外国银行的客人和我们每天收到的证券公司。 我们认为电子行业的竞争很激烈——但与金融服务行业相比,这根本算不上什么。”

Horiuchi 补充说,东芝与 20 多家外国银行保持着合作关系。 “它们是有关国外融资和总体经济状况的宝贵信息来源。 他们让我们了解最新的金融工具,有时我们可以使用他们的全球网络快速获取有关投资短期资金的信息。 如果我们想知道伊朗、阿根廷或南非发生了什么,我们会打电话给外国银行。”

和其他几位日本财务官员一样,堀内称赞外国人加快了一些必要的变革。 “过去这里有太多的限制,比如内部和外部账户的隔离,而外国人无疑帮助打破了一些障碍。”

总部位于东京的海运公司 Mitsui OSK 比大多数其他日本公司更需要外国银行家的帮助。 它有 300 艘船只,其中几艘必须每年更换。 该公司在卢森堡和阿姆斯特丹设有财务管理子公司,并正在考虑在伦敦和纽约设立类似的业务。

Mitsui OSK 总裁 Kiichiro Aiura 对外资银行充满热情。 “他们可以为我们提供比日本银行更多更好的服务。 我们在日本城市银行中当然有老朋友,尤其是住友和三菱,但外国人给我们的信息更快更详细。 它们帮助我们使用新技术——例如货币掉期。 在外汇交易中,有时外资银行可以提供更好的服务。 他们以后工作——在许多情况下是两班倒。 我们得到了很好的价格和很低的佣金。”

日本航空公司财务部副总经理 Toshiyuki Kozeki 评论说:“我们发现外资银行在掉期等领域非常具有创新性。 他们肯定帮助我们的市场变得更好。”

日本航空尤其受益于两年前取消日本公司进行与实物交易没有直接关系的外汇交易的规定。 Kozeki 说:“部分由于外国银行的压力,市场已经开放,因此我们现在有权持有外币头寸。 这对我们来说非常重要。 我们进行很多外币交易,我们可以估计我们的流量将是多少。 我们经常有英镑等货币盈余,我们可能希望远期卖出这些货币。”

在电子公司NEC,热情不高。 首席财务官高级助理 Chishiro Tsuneoka 表示,公司仍然重视长期关系。 “我们有近 50 家日本银行和 10 家外资银行——这些年来,它们在我们母公司的业务中所占的比例并没有太大变化。 如果一家银行以低于市场利率的价格向我们提供融资,我们不会抓住它。 我们从那些日本银行开始,15 或 20 年前,当我们需要现金时,他们就给了我们。”

外资银行需要做什么才能获得NEC的风俗? “如果一家新到东京的外国银行非常想见我们,我们会预约,”常冈说。 “但我们希望有时间评估它们——也许是三到五年。”

这种态度使外国人的生活成为一场艰苦的斗争。

WI Carr 东京研究主管罗伯特·伯格哈特 (Robert Burghart) 表示:“作为一名外国银行家,她是一项极其令人沮丧的业务。” 他补充说,新来者对这些困难的感受最为强烈。 “这里的大多数公司都在减少与银行的联系。 他们更愿意与数量有限的银行建立牢固的关系,而不是将业务转移到边缘银行。 很多外国银行家现在都在问自己为什么来到这里。”

雷米·卡约; 巴黎银行驻东京首席代表指出,日本工业的成功限制了外国人的机会。 “许多日本公司现在的借贷需求比过去要少得多。”

Kleinwort Benson 东京办事处的企业融资副总经理 Simon Narroway 可以看到一个有益的趋势。 “我们将看到更多以交易为导向的银行业务。 日本公司正在接受教育,并变得更加国际化。 在许多情况下,进入这些公司的高层管理人员已经在海外工作过。”

Narroway 同意新来的人甚至很难预约。 “进入的方式是说你有新的东西要提供。 但你只有一次机会。 如果你不给他们留下深刻印象,你就不会再进去了。”

所罗门兄弟亚洲公司负责企业融资的副总裁尼尔·本尼迪克特(Neil Benedict)表示,外资银行在并购咨询方面拥有一个巨大的新市场。 并不是说日本公司已经开始相互收购; 他们想要的是收购外国公司。 “对他们来说,在北美和欧洲进行收购是一个机会领域。”

“如果你有更便宜的融资来源或好的投资理念。 日本首席财务官会非常认真地看待它,”本尼迪克特补充道。

日本人对外国银行家有什么建议? 有一点他们中的大多数人都同意:如果外国人不厌其烦地学习日语会有所帮助。

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“这是一个好兆头,”东芝的堀内说,“与其说是因为它有助于我们与他们交流——我们总是用英语与他们交谈——而是因为很明显,他们对日本的看法是长远的。 过去,银行家来这里任职大约两年半,时间太短了。”

(从重新发布 欧洲货币 经作者或代表的许可)
 
• 类别: 经济学 •标签: 日本 
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